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Autrement dit, comme nous l’expliciterons un peu plus loin, les variables interviennent dans le processus de la persuasion en influant sur le degré de réflexion, sur son orientation, sur ses éléments structurels ou encore en servant soit d’arguments substantiels soit de simples indications.

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Si par exemple on augmente la charge personnelle d’un message, les gens auront envie d’examiner les données réelles avec plus d’attention, de sorte que si la preuve se révèle solide, une meilleure persuasion en résultera, tandis que si elle se révèle faible la persuasion sera moindre (Petty et Cacioppo 1979a).

2À l’opposé de cette connaissance intuitive de la persuasion (Friestad et Wright 1995), les spécialistes de domaines tels que la psychologie, la communication, le marketing ou la publicité ont étudié la persuasion de manière systématique.

Des exposés théoriques sur la persuasion se retrouvent déjà chez les anciens Grecs (typiquement, dans la , et Mc Guire 1985).

Ces attitudes sont plus intelligibles, plus stables, plus résistantes aux contre-messages et plus capables de rendre prévisible un comportement (Petty, Haugtvedt et Smith 1995).

Dès lors que l’on veut produire un changement d’attitude, il est donc essentiel de s’intéresser à la quantité de réflexion nécessaire.